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從目前來看,安檢門行業(yè)依然屬于高速增長的行業(yè),人們生活水平提高,對的需求也愈強烈,市場對產(chǎn)品的需求量也越大,安檢門行業(yè)產(chǎn)品的特性已經(jīng)在不知不覺中開始轉(zhuǎn)型.
由銷售向營銷的轉(zhuǎn)變安檢門產(chǎn)品早期是賣方市場,有產(chǎn)品是不愁賣不出去的,產(chǎn)品的購買行為主要以銷售為主.隨著市場競爭激烈,也開始向營銷轉(zhuǎn)變,即市場的因素在行業(yè)產(chǎn)品銷售中發(fā)揮作用.這一發(fā)展方向是行業(yè)的必然趨勢,也標志著行業(yè)邁入成熟期.
很多老一點的行業(yè)中的大企業(yè)都有一個龐大的市場部門,這個部門沒有創(chuàng)收任務,其職責主要是花錢,從事如新產(chǎn)品開發(fā)的市場調(diào)研、行業(yè)發(fā)展情況調(diào)研、競爭對手情況分析、品牌推廣等工作.通過各種方式從宏觀上把握行業(yè)動態(tài),從而促進銷售部門的工作.
產(chǎn)品同質(zhì)化的競爭其實質(zhì)更是市場的競爭.安檢門行業(yè)雖然是一個新興的行業(yè),但是其系統(tǒng)卻是很大的,如監(jiān)控系統(tǒng)、報警系統(tǒng)、門禁系統(tǒng)、公共廣播系統(tǒng)等.尤其是前三大系統(tǒng),隨著市場容量的增大,銷售量迅速增長,如果銷售策略得當,僅僅是某個單品的需求量就可養(yǎng)活一個小型企業(yè).因此在同質(zhì)化競爭中突圍,把握市場信息,由銷售向營銷轉(zhuǎn)型是企業(yè)勝出的必由之路.
安檢門目前有很多展會及推廣會,大部分是由銷售部門在做這部分工作,由于銷售人員在市場策劃及準備方面經(jīng)驗、精力有限,導致很多會并不成功,大部分企業(yè)花了錢以后并沒有獲得很好的效果.反之銷售人員專職做業(yè)務,這部分工作由市場人員來策劃,銷售協(xié)助,相信效果會更好一些.營銷的工作不僅僅是增加了一個市場部門,其實質(zhì)使公司的品牌推廣步調(diào)一致,并整合公司內(nèi)部資源,實現(xiàn)資源利用化. 目前部分公司開始重視市場方面工作,但是畢竟市場部門是一個只有投入沒有實際產(chǎn)出的部門,在安檢門行業(yè)浮躁的情況下,短期不見效益的市場部門出路在那里呢？
市場開發(fā)向精細化發(fā)展
隨著一級市場的飽和與二、三級市場需求的增加,安檢門產(chǎn)品的銷售渠道已經(jīng)開始下沉,部分深圳制造、經(jīng)銷公司開始向二、三級市場拓展.工程商也開始向二級三級市場拓展,粗獷式的抓住幾個大工程商的作法,目前已經(jīng)逐步被取代.更有一部分制造商已經(jīng)開始直接與工程商做業(yè)務.傳統(tǒng)的渠道模式,制造商—經(jīng)銷商—工程商—用戶,已經(jīng)開始逐步的轉(zhuǎn)變,甚至一部分制造商直接面對終端用戶,渠道的混亂看似制造商可以獲得更好的利潤,其終的結(jié)果是增加了制造商經(jīng)營的成本、經(jīng)營風險及管理難度.
現(xiàn)在來看,行業(yè)還很難做到精細化營銷.渠道混亂是一個因素,更重要的是行業(yè)整體的混亂及行業(yè)內(nèi)企業(yè)管理能力有限.很多產(chǎn)品有了一定知名度后,經(jīng)銷商竄貨成為一個影響企業(yè)發(fā)展的瓶頸.很多企業(yè)在發(fā)展之初,為了盡早實現(xiàn)規(guī)?；铀倨髽I(yè)發(fā)展,對渠道沒有保護政策,甚至鼓勵竄貨,終結(jié)果表明這只能是短期行為,很多企業(yè)曇花一現(xiàn),其主要的原因就是渠道控制不利,終導致渠道成員倒戈.行業(yè)向規(guī)?；D(zhuǎn)型的過程中,竄貨是影響發(fā)展的雙刃劍.先進的管理保證了渠道的利益,從而也保證了經(jīng)銷商對市場的精細化運作的信心。