1. 獲得用戶
通過短視頻,文章,抽獎活動,用戶主動推廣等方式來擴大用戶群體,尋找目標用戶群的特點,針對其特點以及自身的獨特性,再根據平臺(小紅書、快手、抖音、微博等)的調性,針對不同平臺制作出吸引其用戶的內容,再導入到直播平臺在直播平臺進行轉化。
用戶對于主播來說是非常重要的,只有龐大的用戶才能將其轉化為“粉絲”和讓其購買商品,用戶的數量越多,對于用戶來說這個主播的越可靠,這里面涉及到一個從眾心理(看的人那么多買的人那么多一定沒什么問題)。
當然這樣也會使得直播帶貨這件事變成一個寡頭壟斷的生意(越紅的主播看的人越多,銷量高,而看的多銷量高又可以和品牌方壓低價格,給予用戶更低的折扣,品牌方也看到紅的主播可以帶來的效果所以愿意讓利給主播,而看的人不多的主播看的人沒那么多,賣不到大主播的那種銷量,也就吸引不了更多的用戶),所以怎么獲取用戶并讓用戶有觀看的興趣非常重要。
2. 做好選品
作為一個帶貨直播,想要長期持續下去,首先要為用戶考慮,從用戶的角度來看,在哪里購買產品不是重要的,產品能解決他遇到的問題,解決他某個場景下產生的需求才是重要的,如果產品的包裝、使用效果等給予了用戶超出預期的體驗,甚至精神上的滿足感,那么用戶會記住這個產品,也會記住你這個給他推薦產品的人。
選品是通過體驗各種品牌的某款產品后去驗證其效果,然后根據自己的經驗和行業的數據去判斷這款產品的效果如何,質量如何,然后找到合適的產品跟品牌方去談合作(砍價、定量),只有不斷找到優質的產品,讓用戶覺得你這質量好,價格比市場價低,才會持續關注,支持你。
3. 建立信任
直播帶貨中,主播作為品牌和用戶之間的橋梁,用戶不相信主播的可靠哪怕價格再優惠也不敢購買,主播必須通過直播的時候現場和品牌方進行砍價(如果是大主播可以直接按成本價(產品制作價+郵費+扣點)跟品牌方談);還有就是溯源直播、溯源視頻(去品牌方的工廠、專柜看他們的產品是什么制作出來的,制作的流程是什么樣的,線下賣什么價格,并且為用戶體驗產品);還有就是和代言的明星一起介紹產品以及自己和品牌的聯名產品,通過這些方式來構建和用戶之間的信任,讓用戶知道你在直播的背后都做了些什么,一款產品是怎么生產制造出來的。
4. 打造直播氛圍
用戶在看直播的時候需要感受到主播的熱情和購物氛圍,主播需要在直播的時候保持熱情, 介紹產品的時候不僅僅只是念出產品的功能,作用,適用的人群,還需要不斷的重復,用夸張的語調,修辭手法和洪亮清晰的聲音來傳達產品的價值,以及給出一個合理的降價的理由,后用催單機制(只剩下XX單,現在買還送XX,我們從來沒賣過這個價格,10.9.8….3.2.1,不買就過了下一款產品)來實現用戶的購買,以及通過抽獎和發福利來讓用戶有持續觀看和互動的意愿,來實現一場直播的互利共贏。
2020年,隨著獲得成本的不斷升高,品牌也開始尋求新的傳播渠道和銷售渠道,“品效合一”也成了品牌方所想要追求的一個效果,直播帶貨可能是能達到這樣一個效果的,幫助品牌推廣出一個爆款產品的一個很好的渠道。
淘寶直播現在已經非常飽和,不過“快手”這個下沉用戶非常多的內容平臺做直播帶貨的尚且不多,也沒有特別強大的頭部直播,其用戶數量極大,還有待挖掘,快手直播也有可能成為淘寶直播一樣大的市場。